Содержание книги Стацевич Екатерины, Гуленкова Кирилла, Сорокиной Ирины "Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия"

Введение, или Кому и как поможет эта книга

Благодарности

1 Манипуляции давления

1.1 Ажиотаж

Последний шанс
Мгновенная реакция
Красные флажки
Дамоклов меч
Цейтнот
Все! Не могу больше!
Предложение, от которого трудно отказаться
Белые начинают и проигрывают
Аппетит приходит во время еды

1.2 Тянем-потянем

Тянем резину
Взять измором
Время лечит
Чем выше мастерство, тем длиннее пауза
Человек-невидимка

1.3 «Пыль в глаза»

На коне
Павлиний хвост
Солиден — значит уверен
Только у нас!!!
Я вам нужен больше!
А вдруг?

1.4 Прессинг

Головой вниз
Вот мы тебя!
Экстрасенс
Что-то сомнительно!
Неуправляемая стихия
Последнее слово
Мнимый шантаж
Я сказал!
С больной головы на здоровую
Программирование
Спустить на тормозах

2 Дипломатические манипуляции

2.1 Тщеславие — великая сила

Ворона и лисица
А слабо?
Исключительно бизнес!
Страх по-японски
Думал, что попал в струю, а смотрю — стою в строю
Неужели вы консерватор?!
Золотой ключик
Пустячок, а приятно
Принадлежность к злите
Я вами восхищен!
Привилегии
Разделяй и властвуй
Специально для вас — ценителя креатива
Назвался груздем — полезай в кузов
Советник поневоле
Есть мое мнение и неправильное
Идея фикс
Управление с помощью вопросов
Максимализм

2.2 По инерции

Нам же так хорошо было вместе!
Ради больших перспектив
Демонстрация выгодной альтернативы
В ответ услышишь: да. да, да!
Нет, нет, нет
Уступка как примак силы
Бочка меда — ложка дегтя
Маскировка
Пробный шар
Игра в поддавки
Эффект пирамиды
Шиворот-навыворот
Доказательство от противного

2.3 Сердце — не камень

Советуйся с разумом, проси у сердца
Сила — в слабости
Без фальши!
Вы мне не доверяете?!!
Смертельная обида

3 Логические манипуляции

3.1 Неполнота информации
Осколки
Бег по кругу
От частного к общему
Альтернатива без альтернативы

3.2 Избыток ИЛИ неструктурированность информации
Перебор
Водопад
Густой туман
Бомбардировка
Обо всем и ни о чем
Очевидное-невероятное
Спотыкач

3.3 Перемещение акцента на несущественное

Ложный след
Впереди паровоза
Рваный ритм
На тебе сошелся клином белый свет
Итак, как мы договорились
Соринка в чужом глазу
Исключения, которые не подтверждают правила
Нарастающим итогом
Единственная, неповторимая
Меняйте имидж!
Что-то тут не так

4 Манипуляции с привлечением третьей стороны

4.1 Привлечение помощника

Трюк «злой—добрый»
Двое на одного
По сигналу
Серый кардинал

4.2 Ссылки на авторитеты и экспертов

Эксперт
Что скажет Иван Иванович
Скажи мне, кто твой партнер
Нужна санкция шефа!
Великий мудрый Гудвин

4.3 Мнение большинства и традиции

Короля играет свита
Любимчики
Ох уж эта корпоративная культура

Заключение, или Что и как делать дальше