Подождите пару секунд, страница загружается... 
Техника убеждения
Убеждение подразумевает "мягкое" воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или коварного внедрения в подсознание объекта.
Цели убеждения
долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
привлечения к сотрудничеству;
побуждения объекта к нужному поступку.
По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.
Особенности работы с установками
Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:
в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. "промывания мозгов"...) персоны.
Стратегии убеждения
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:
акцентированно-логично;
императивно (категорично);
эксцитативно (растравливанием эмоций);
альтернативно (сведением проблемы к выбору "или-или").
Перспективные и малоперспективные для воздействия оппоненты
Проще убеждать тех, кто имеет:
яркое живое воображение;
ориентацию скорее на других, чем на себя;
несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими...);
сильным духом критицизма;
готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас...).
Планирование эпизода убеждения
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;
хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;
выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;
наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит "нет!";
четко представлять себе как завершить беседу.
Выбор условий для проведения контакта
место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в "рабочей" комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток - он будет более сговорчив;
присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие...) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;
время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны...) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.
Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса
При вхождении в разговор необходимо избегать:
извинений и других проявлений неуверенности;
скучного начала;
проявления малейшего неуважения к собеседнику;
непосредственного приступа сразу к делу.
Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:
иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор, прическу...) и выражение лица;
обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;
сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;
высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться.
Для усиления интереса к беседе можно:
задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;
разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами...
Ориентация беседы в нужном направлении
привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;
описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;
упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.
Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта
проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;
материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное - логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное...) мышления собеседника;
имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;
в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;
с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные фразы и упор на чувство общности с другими;
при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;
при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику.
Тактика проведения контакта
Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов:
нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;
ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника;
для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений Вами и объектом;
не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;
в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после - о недостатках;
эффективен "квантовый" посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного;
каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;
для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;
никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения собеседника;
приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;
всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта;
тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию;
вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается "борьба его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечатление.
Фрагмент из книги Р.Ронина "Своя разведка"
Размещено: 28.01.2010
Понравилась статья? Порекомендуйте друзьям - нажмите на кнопку, сохраните в закладках:
.gif)
В корзину
