Секретная техника убеждения

Джентльмены и комары предпочитают блондинок

Чем отличается отличный переговорщик от переговорщика-«так себе»? Наше исследование российского переговорного стиля и американская аналитика сошлись во мнениях всего по паре пунктов. Однако эти пункты оказались решающими, они практически определяли исход трудных и тем более тендерных переговоров, когда выбирают из несколько предложений.

Сядьте удобнее. Возьмите ручку и бумагу, они вам понадобятся. Сейчас мы расскажем об одном из этих международно-работающих пунктов, о действительно важных вещах для каждого переговорщика.

Снайпер-Аргументация

Что вы подумаете, если вам прямо скажут: «Лучше берите не ЭТО, а вот ЭТО». «Ага» – сообразите вы, - «Неспроста!». И будете абсолютно правы. Ни одно предложение в продажах или переговорах не делается из соображений выгоды для другого за счет собственных интересов. Мы не будем продавать себе в убыток, иначе разоримся. Не станем предлагать услугу, мешающую нам жить и процветать.

Поэтому в любых переговорах, априори, наша выгода присутствует и само ее наличие мешает другой стороне нам абсолютно доверять.

Как-то присутствовала я на завершающем этапе тендерных переговоров по финансовому аудиту. С одной стороны - Заказчик, с другой - один из оставшихся провайдеров-кандидатов. Заказчик задает вопросы, внимательно смотрит, удовлетворенно постукивает пальцами, когда ответ ему нравится. Представитель провайдера в ответ реагирует все более уверенно, отвечает по делу. Красота.

Ну и что бы вы думали? Нет. Его не выбрали. И по очень простой причине.

Многие вопросы были просты и коротки, и провайдер отвечал коротко.

- А цена этой дополнительной услуги…?

-15 тысяч рублей

- Что нам это даст?

- Постоянный, но небольшой источник дохода.

- Траты наличными?

- Немного налом.

Парня спрашивали, парень отвечал. Чего еще надо? После каждого ответа была небольшая пауза, как будто ответ падал в пропасть и оба прислушивались…, когда внизу стукнет.

Потом мне глава команды-заказчика сказал: «Ну не хватало в его словах чего-то, жестковато напирал. Общности и понимания не было. Да и не поверил я товарищу…»

И это стандартный случай. Буквально каждый приходящий торговый считает своим долгом красиво аргументировать в презентации, но на вопросы (а именно в это время и принимается решение) по делу отвечает коротко, как дрова рубит. И замолкает, гипнотизируя в упор. Дескать, все уже сказано, хватай быстрей.

- Еще раз напомните, какая компания?

- «Рога и копыта»

- И когда будет готов заказ?

- Через 5 дней.

И опять тишина. С такими ответами из боя ему не вернуться.

Если Вы услышите такие ответы, знайте, перед вами не самый лучший переговорщик в мире, он еще не знает секрета СаПеР-Аргументации. 

Алгоритм СаПеР-Аргументации

Са - Ситуация

Пе – Предложение

Р - Радость 

Шаг 1. Ситуация

Никогда не тычте вашим предложением без предварительной подготовки (если только у вас нет на это особых причин). Зайдите чуть сбоку, мягко описав ситуацию, вызвав первую доверительную реакцию. Вы не собираетесь предлагать что-то абсурдное, все логично, ваше предложение вытекает буквально из законов природы

Перед тем, как предлагать что-либо, опишите в одно предложение Ситуацию, общее описание.

Например,

«Мы крупная, 10 лет работающая на рынке компания, гарант проверенного качества…»
…
«Каждый день люди выходят на улицу, на работу, с работы домой…»
…
«Машины этой коллекции пришли к нам только в этом году, новый уровень...»

Таким образом, вы не бьете своим предложением в лоб, вызывая желание спорить, а мягко готовите почву для атаки. Собеседник вас внимательно слушает, внутренне соглашается, а значит пришло время для ввода предложения. 

Шаг 2. Предложение
 

Как только мягко провели Ситуацию, следующая очередь за тем, из-за чего вы и затеяли весь сыр-бор – за вашим Предложением.

«Да, ситуация в мире и в нашей стране непростая. Именно в такие времена компании проверяются на «вшивость» и выживают только лучшие, поэтому я и хочу начать работать с вами. Двум лидерам проще выжить»

«Вчера, сегодня, завтра. Качество и стабильность всегда остаются в цене. Партнерство в тяжелые времена поможет нашим компаниям не только выжить, но и умножить прибыль. Время начинать работу вместе»

«Я работаю с вами уже 2 года. Наши отношения были разными. И все же, мы вместе. Я предлагаю только те новинки, которые точно будут продаваться. «Старые», проверенные партнеры – мои лучшие клиенты, которыми я особенно дорожу»

Шаг 3. Радость

Товарищи-однополчане, Радость - это святое. Прикормили место, вытянули рыбку, так не оставляйте после себя банки и порезанные в лохмы деревья. Порадуйте, оставьте о себе добрую память.

А если учесть, что из переговоров вы еще не уходите (под рукой еще список на 20 листах, лично написанных начальником с пометкой – И чтоб все!), включайте в ваше предложение заключительную приятность.

Мы называем это БЭКИ.

БЭК – по-английски «сзади». Это некая фраза, ненавязчиво звучащая сразу за предложением, без паузы, как через небольшую запятую.

«Кто-то сейчас сокращает производство, кто-то работающих сотрудников. О том, что ситуация в моей компании стабильна, говорит тот факт, что я у нас не только не уволили ни одного сотрудника, но и появились интересные новинки в ассортименте. И именно по этому я у вас»

«Я не гарантирую некие волшебные дивиденты, сверхприбыль(С), но я гарантирую постоянный, ежемесячный стабильный доход(П), который у вас никто не отберет(Р)»

«Мы крупная, 10 лет работающая на рынке компания, гарант проверенного качества (С) и пора начать наше с Вами партнерство, вообще вопрос, почему до сих пор не работали…(Р)»

Если вы не использовали, «пропустили» Ситуацию, то собеседник не воспримет благожелательно ваше предложение, начнет сомневаться и противоречить.

Но если не сделаете БЭК, то даже самое лучшее предложение, останется только услышанным. Потеряет убедительность и аргументированность. САПЕР – это четкая, взаимосвязанная структура, работающая только в едином комплексе, сначала Ситуация, потом Предложение, и завершаем Радостью-Бэком.

То, что звучит ПОСЛЕ предложения воспринимается слушателем как самый важный довод. Бэк иногда производит впечатление, что человек «проговаривается», говорит настоящую правду. Поэтому рекомендует его делать более простым языком нежели Ситуацию, требующую красоты и выверенности фразы.

Для Бэков часто используют такие речевые, усиляющие аргументацию мостики как «И именно поэтому», «А также», «Особенно это работает»*.

САПЕР – техника, под которую мы разработали специальные речевые упражнения. А также у нее есть внутренние правила, которые помогают быстро сформировать этот навык буквально за 1-2 дня обучения. К сожалению, вне реального тренинга, это не сделать, поэтому все зависит от вашего желания научиться и целеустремленности. Этот навык – совершенно новая ступень в аргументации каждого переговорщика, и, поверьте, он достоин ваших самые серьезных усилий.

Предлагаем прежде всего изучить готовые формулировки и найти в них ошибки.

Следующим этапом обучения предлагаем самим по технике СаПеР сформулировать ответы на вопросы:

1.
С________
П_________
Р________

2.
С________
П_________
Р________

3.
С________
П_________
Р________

Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова
в соавторстве с ведущим тренером Татьяной Тихомировой

Размещено: 13.01.2010

Понравилась статья? Порекомендуйте друзьям - нажмите на кнопку, сохраните в закладках:

Оставить комментарий: