История А

Этот выпуск для тех, кто пишет к нам тревожные письма: «Жизнь проходит мимо а мне уже 20 лет а не фига не добился надеюсь мне ваша система переговоров поможет» (авторская стилистика сохранена), для тех, кто волнуется перед переговорами, крутится по ночам, перебирая вчерашнюю встречу, кто переживает и верит в свое будущее. Для новичков.

А значит, для очень и очень многих, не стоящих на месте, двигающихся вперед, открывая новые направления и начиная амбициозные проекты, повторно становящихся новичками - жаждущими, открытыми, вгрызающимися как пираньи и ранимыми как бабочки, летящие на свет.

Это история о человеке с именем А.

Впервые я увидела его, сидящим на стуле с подогнутыми длинными как у богомола ногами, он чуть заметно качался от волнения, нервные такты вверх-вниз, вверх-вниз. Открытое чистое лицо, чуть вьющиеся волосы и прыгающая улыбка. На комплимент – улыбка, на критику – улыбка. По прошествии времени, когда мы лучше познакомились, работали в одной компании, А. по большому секрету рассказал, что даже когда на него кричат, дурацкая улыбка приклеивает лицо. И на него еще больше орут, а он все больше улыбается, выставляя щиты, теряясь «да ладно, что вы говорите?».

А. не на кого было положиться, его отец, кадровый военный, не выдержал инфаркта в бандитские начальные 90-е годы. Мама, любящая и зависимая, так и не смогла стать опорой взрослеющему сыну, ушла в капризы и вечную боль утраты. А. был один, был неуверен от одиночества, где-то в глубине души гордился этим. «Все, что я есть – это я сам».

Но тем, к кому он приходил со своими листами, буклетами, смешными любительскими таблицами, не за что было уважать А. Господи, как быстро говорил! Как будто торопился, спешил высказаться, пока не выгнали. Дико частил, показывая нужду в договоренности, наклонялся вперед, когда клиент все более отклонялся, улыбался не к месту, слишком хотел и слишком переживал. Ужас. Коллеги говорили, что А. спит потом как младенец, …всю ночь просыпается и плачет.

Но время шло, и однажды после срыва заказа я услышала от А.спокойное: «Ну. Либо клиент оказался шустрый, либо я стрелял плохо». И удивилась: «Ты же обычно испереживаешься, мозг проешь. Откуда такой пофигизм?». «Так я думаю и учусь».

Через год на крупном тендере именно А. на неожиданный каверзный вопрос вытащил как фокусник сравнительную аналитику по редкой характеристике. В тяжелое время чиновничьих атак притащил в компанию какого-то политика, и по мановению пухлой и жесткой руки новоприбывшего, куда-то исчезли все наши проблемы с визированием наверху.

Весь отдел наблюдал как ненавидимый коллективом директор административно-хозяйственно департамента задумался и потом доверительно взял А. под локоток, когда на яростный рык, молодой человек наклонил голову и спокойно «продолжил»: «И именно поэтому я обратился к вам...»

А. по-прежнему волновался, но уже до и после переговоров, а не во время. «Я помню твой принцип Быть и Казаться» - радостно вещал мне А., по-прежнему ломая стул качанием. «На короткое время переговоров можно Казаться, выглядеть как считает правильным клиент. Я сажусь ровно и размеренно говорю заготовленную аргументацию. А трясусь потом». «Не думала, что ты услышишь мои слова». И А. еще раз меня удивил: «Я слушаю. Каждый человек, с которым мне доводилось разговаривать, превосходил меня в чем-то, в этом смысле я мог у него поучиться» - заявил он, и дурацкая ухмылка вновь озарила мальчишеское открытое лицо.

С тех по прошло почти 20 лет. А. – генеральный директор известнейшей автомобильной корпорации. За телефонной беседой, вспоминая юность, я вдруг услышала в трубке, как он, отвлекаясь на подчиненного, смеется тому: «Тут одно из двух. Или клиент слишком шустрый, или кто-то плохо стреляет!». И в телефон раздался звук чуть скрипнувшего стула.

Анализ – 5 правил из истории А.:

Еще в университете меня учили: «в юности тревожность коррелирует с интеллектом». То есть большинство тревожных и переживающих молодых людей, очень и очень неплохо соображают. Если вы волнуетесь, нервничаете перед переговорами, ворочаетесь перед сном, перебирая важные детали, это нормально. Это показатель развития мозга, закрепления новых для него связей, расширение будущих возможностей. Вы становитесь лучше как профессионал.

Вы добьетесь намного больших результатов в будущем при тех же равных условиях, чем равнодушный, эмоционально закрытый человек. Не переживающий и не волнующийся.

Если Вы еще не можете БЫТЬ, на переговорах придерживайтесь правила КАЗАТЬСЯ. Оно касается только внешних проявлений. Представьте себе уверенного переговорщика вашего направления, который вам бы понравился. И возьмите от него одну-две самые видные успешные черты. Придерживайтесь такого образа на короткое время важных для вас переговоров.

Уберите защитную неуверенную улыбку, вопящую печать неудачника. Представьте, что вы – это – образ класс-переговорщика и чуть-чуть сыграйте. Небольшая корректировка черт, имиджа или манеры держаться сделают вас более уверенными и защищенными. А после переговоров – волнуйтесь на здоровье!

Наталья Бехтерева, известнейший нейрофизиолог мозга, основатель Института Мозга, в своих книгах пишет о феномене «детектор ошибок». После действия или незадолго до его окончательного завершения, мозг сигнализирует нам, если ситуация прошла не так как надо. Мы чувствуем, что «что-то забыли» или «как-то не так». Нас зовут еще раз подумать, вспомнить, проанализировать. Как только ошибка исправлена, система закрепляет правильное действие.

Новичок ДОЛЖЕН волноваться и прокручивать в голове происходившее, после переговоров. Он чувствует ошибки, но еще не осознает их. Это работа для мозга, для «детектора ошибок». Так вы развиваетесь, идете вперед. Когда задача выполнена, вы стали правильно делать определенную операцию, «детектор ошибок» перестает подавать сигнал, вы уже не волнуетесь, вам не хочется вспоминать прошедшие переговоры.

Важно - Не заставляйте себя их, переговоры, прокручивать и анализировать, если не волнуетесь и это не получается самопроизвольно!

Нейрофизиологи говорят, что хрупкий «детектор» очень легко сломать таким образом. В мозге нет более лучшего сценария, чем реально произошедший, а человек сознательно еще и еще раз заставляет его возвращаться, не находя ошибку. Через некоторое время, утверждают исследователи, «детектор» перестает работать. Насилуя свою интуицию, мы ее лишаемся.

Волнуемся и переживаем, «что-то не так» - позвольте мозгу прокручивать и обдумывать ситуацию. А если волнение прошло – идите вперед, не возвращайтесь к прошлому, не ломайте свой «детектор».

У переговорщика один ресурс – это он сам. Мы черпаем только из себя. Так давайте ценить, беречь и уважать этот ресурс. Пополнять его качественно, не расходовать по-глупости. И привносить в него самое лучшее, что вы нашли у других, учиться на каждой встрече, у каждого человека.

Одну из лучших техник ответа на агрессивную атаку «И именно поэтому …», как бы продолжающую мысль собеседника, не сражением, а согласием гнущую свою линию, А. «утащил» на одной из производственных встреч с поставщиками.

Уважаете оппонента, партнера. Даже самого неловкого и неудачливого на первый взгляд. Во-первых, это человеческое правило, а во-вторых, вы не знаете кем будет этот человек через 20 лет.

Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,

ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Размещено: 13.01.2010

Понравилась статья? Порекомендуйте друзьям - нажмите на кнопку, сохраните в закладках:

Оставить комментарий: