3 цены: с чего начать?

Как-то генерал Крильон прислал Генриху V краткое письмо,
где лаконично просил отпуск: "Государь, всего три слова и два варианта: денег либо отпуск".
Король, не долго думая, написал тоже кратко:
"Крильон! Всего четыре слова и третий вариант: ни того, ни другого".

Чтобы договориться - желательно не 2 варианта, это слишком ограниченно и вызывает желание поспорить. Зато 3 - хорошее, почти легендарное число. Предложите 3, дайте партнеру по переговорам "воздух" для принятия решения (иногда 2 звучит как чрезмерную жесткость а-ля ультиматум "берите или уходите") - и не ошибетесь.

Рассмотрение современных фишек аргументации (ранее мы рассматривали классические "античные" принципы убеждений - ссылка на предыдущий выпуск) начнем с правила 3-х цен, именно его рассмотрим в этом выпуске Школы Переговоров.

Предположим, у вас 3 продуктовых предложения

Как вы думаете, с какого продукта обычно начинают делать предложение?
(ваши варианты)

Однажды Брежнев был в Русском музее. Одна из картин ему понравилась.
Экскурсовод пояснил: - Это Врубель…
Брежнев ещё раз оглядел картину и добавил:
- Мало того, что красиво, ещё и недорого…

На первом месте Чаще всего начинают с самого недорого предложения. Большинство продавцов из самых разных рынков стартуют с минимума - предлагают сначала самый недорогой продукт (1).

Возможно это привычка чтения слева направо или результат прочтения прайса, начиная с продукции минимальной цены.

И лишь на некоторых рынках принято начинать с самого дорогого предложения.

В то время как наиболее оптимальным и эффективным по результатам продаж считается стратегия Золотой середины.

1. Когда сначала предлагают продукт по средней цене.

Аргументация при продаже: наш самый ходовой товар, оптимальное соотношение цена-качество, крепкий продукт, хорошее предложение и др.

2. Следующим покупателю рекомендуют продукт высокой ценовой категории

Аргументация при продаже: премиум-класс, лучшее на рынке, особый товар редчайшего качества, это вы не увидите в других руках, особое предложение и др.

3. И, если продажа еще не совершена, то, наконец, на арене появляется продукт самого дешевого сегмента

Аргументация при продаже: аналоги и по весьма привлекательной цене, недорогое приятное предложение, хороший бытовой вариант и др.

Иногда все предложения идут приятной скороговоркой, и продажа совершается довольно быстро. Другие продукты требуют более детальной презентации, но это уже дело техники.

Например,

Озвученная потребность после детализирующих вопросов: Записная книжка. Удобная и красивая для ежедневного планирования и заметок. Черного цвета, классического размера А5. Бюджет покупки покупатель озвучить не готов.

Вариант предложения: "Обратите внимание на Записную книжку В, сейчас она на пике продаж, очень приятная на вид и ощупь, легкая и компактная, обычно именно такие у нас разбирают как горячие пирожки, настолько они удобны. Стоимость ее 590 руб, одно из лучших предложений на сегодняшний день. (небольшая пауза)

Также можно посмотреть вот этот вариант линейки, Записные книжки С. Это премиум-класс, лучшие технологии и самый модный формат на сегодняшний день. Стоимость 1200 руб. Из-за сверх-тонкой, но прочной бумаги, лайт-переплетения. Посмотрите какой уровень переплета и кармашков. Такая книжка в руках обращает всеобщее внимание. Люди смотрят… (пауза и вопрос)

Как Вам такие варианты? (далее, если покупатель не делает покупку, но и не высказывает своих пожеланий) Кстати, у нас есть совсем недорогие удобные записные. 280 руб. Простые, легкие и надежные…"

По статистике такая структура первого предложения усиливает вероятность покупки в среднем и высоком ценовом сегменте.

Вот такое простое правило, если покупатель не может сразу сформулировать свои ценовые предпочтения. Середина-Верх-Низ

Успехов в делах,

Ваша, Виктория Давыдова

Размещено: 24.03.2011

Понравилась статья? Порекомендуйте друзьям - нажмите на кнопку, сохраните в закладках:

Оставить комментарий: