Школа переговоров

3 цены: с чего начать?
24.03.2011

Как-то генерал Крильон прислал Генриху V краткое письмо, где лаконично просил отпуск: "Государь, всего три слова и два варианта: денег либо отпуск". Король, не долго думая, написал тоже кратко: "Крильон! Всего четыре слова и третий вариант: ни того, ни другого". Чтобы договориться - желательно не 2 варианта, это слишком ограниченно и вызывает...

О важности паузы
17.11.2010

Сегодня я хочу начать разговор о нескольких вещах в продажах, связанных так или иначе со временем – с паузами, со своевременностью, с выбором момента. Этот аспект редко освещается в книгах о продажах или в тренингах продаж – и вот пришло время для этого разговора. Правильная длительность паузы Представьте себе: Вы пришли в...

Переговоры по-женски. Мужские советы
10.06.2010

Должен ли женский стиль ведения переговоров отличаться от мужского? Можно ли сделать женскую слабость своей сильной стороной? Woman.ru задал эти вопросы эксперту - мужского пола, естественно.   О нюансах делового общения с коллегами разного пола нам рассказал Андрей Стёганцев, Президент Союза Независимых Бизнес-тренеров, консультантов и...

Small talk - начало переговоров
06.05.2010

Small talk - начало переговоров Переговоры начинают с легкой беседы, она помогает собеседникам присмотреться друг к другу, настроиться.   Обычно это пара фраз о погоде и других незначительных темах. Эту часть переговорщики называют «small talk» (смолл-ток) - малый разговор, легкая беседа.   Несмотря на кажущуюся...

Новое платье короля
28.04.2010

В сказке Андерсена «Новое платье короля» два мошенника принимают у короля заказ на новый парадный костюм. При этом они объясняют королю, что ткань, из которой они шьют, обладает волшебным свойством - для дураков она невидима. На самом деле никакой ткани нет вообще. Но когда придворные собираются, чтобы взглянуть на новый костюм, ни...

Взгляд победителя
28.03.2010

И не было человека во вселенной, который мог бы выдержать взгляд Соломона, не потупив своих глаз! А.Куприн «Суламифь» Однажды три мастера кун-фу поспорили, кто из них самый лучший мастер. И решили выяснить свой спор прилюдно. Созвали весь народ на площадь и объявили соревнование....

Табу Карьериста
14.03.2010

Их лучше навсегда забыть. Это слова, которые формируют отрицательный имидж Карьеристов в глазах их собеседников. И, значит, мешают в продвижении. "Извините, пожалуйста" - успешный Карьерист произносит это выражение лишь в одном типе ситуаций – когда он совершил по отношению к собеседнику какое-то неблаговидное действие, например,...

Вы уверены, что клиенты вас понимают?
25.02.2010

Вы уверены, что клиенты вас понимают? Взять, например, коммерческое предложение или карточку товара интернет-магазина. Вы уверены, что читатель понимает, чего вы от него ждете? Да? А где тогда продажи? Есть несколько проблем, которые стоят между вами и кошельком клиента. Проблема №1. Клиент просто не понимает, что вы ему предлагаете В вашем...

Правила убеждения
12.02.2010

Сегодня поговорим об убеждении. Для меня лично всегда было интересно – существуют ли правила убеждения? Запомнил человек пару правил и уже буквально царит в любом споре, покоряет логикой любого слушателя, формулирует мысль так, что проникаются самые скептичные и привередливые. Мечта переговорщика. К сожалению одного такого правила нет....

Грамотные переговоры о цене
03.02.2010

Несколько лет назад мы сформировали своего рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка хорошо зарекомендовала себя при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах России и широко используется сегодня многими менеджерами по продажам. Приведенные в ней правила охватывают все основные...

«Малый джентльменский набор переговорщика»
01.02.2010

Сегодня я хочу рассказать Вам о том наборе предметов, которые стоит иметь при себе, отправляясь на переговоры или, наоборот, ожидая визита потенциального клиента. Минимальный набор выглядит так: Визитные карточки Визитница (чехол для визитных карточек) «Переговорный» блокнот формата А4 Пара качественных ручек с синими чернилами...

Техника убеждения
28.01.2010

Убеждение подразумевает "мягкое" воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или коварного внедрения в подсознание объекта. Цели убеждения долговременного изменения...

Гимн ПАУЗЕ
13.01.2010

К одному авторитетному пожилому бизнесмену пришли партнеры по переговорам. Они были очень напряженны, и переговоры протекали тяжело. Для того, что бы разрядить обстановку, он провел аналогию с переговоров с игрой. Представьте себе, сказал он, цирк и арену. Выходит жонглер. У него в ругах мячики синего цвета. Он начинает жонглировать ими. Каждый...

История А
13.01.2010

Этот выпуск для тех, кто пишет к нам тревожные письма: «Жизнь проходит мимо а мне уже 20 лет а не фига не добился надеюсь мне ваша система переговоров поможет» (авторская стилистика сохранена), для тех, кто волнуется перед переговорами, крутится по ночам, перебирая вчерашнюю встречу, кто переживает и верит в свое будущее. Для...

Бекхэм больше семи раз не промахивается
13.01.2010

Доброго времени суток, друзья. Рассказал коллега на днях презабавную историю. Как в 2002 году во время отборочных матчей на Чемпионат Мира, играла сборная Англии со сборной Греции. Игра подходит к концу, счет равный, и тут англичанам везет, можно бить штрафной. Бэкхем, знаменитый и как игрок, и как неординарная личность, ставит мяч, отходит для...

Секретная техника убеждения
13.01.2010

Джентльмены и комары предпочитают блондинок Чем отличается отличный переговорщик от переговорщика-«так себе»? Наше исследование российского переговорного стиля и американская аналитика сошлись во мнениях всего по паре пунктов. Однако эти пункты оказались решающими, они практически определяли исход трудных и тем более тендерных...

Пословицы и Поговорки при ведении переговоров
13.01.2010

"Время - деньги" (неизвестная мобильная компания) Молодому энергичному техническому директору представители клиентов время от времени замечают «А вы юный, оказывается». На что тот философски пожимает плечами: «Какие наши годы…», коротко улыбается, и тут же начинает деловито задавать вопросы по работе. Эта фишка...

Почему падают самолеты в небе и проигрывают переговорщики в бизнесе?
13.01.2010

На первый взгляд в техниках убеждения легко запутаться, их много, они могут сильно отличаться, нюансы и особенности применения не афишируются. Чтобы помочь Вам сориентироваться в этом море, а главное, понять с чего начать изучение техник убеждения, разделим все техники на два стратегических направления. Мы совершенно по-разному убеждаем...