Когда ученик готов, приходит учитель

В то время даже такая простая бизнес-схема, как «купил дешевле – продал дороже» была еще нова и свежа. Все еще непривычным было трансформирование термина «спекулянт» в «бизнесмен».

Вспоминается анекдот тех лет: встречаются два бывших одноклассника. Один – бывший отличник, теперь научный работник в НИИ, живет, еле-еле сводя концы с концами. Второй – бывший двоечник, приехал на вечер встреч в роскошной иномарке. Отличник: «Вася, слушай, у тебя же в школе по математике одни двойки были, как же ты бизнесом занимаешься?» – «А чё? Все просто. Покупаю за 1 доллар. Продаю за 3. Вот на эти два процента и живу!»

Впервые о сетевом маркетинге я узнала из публикации в газете «Коммерсант Дейли», которую мы в то время выписывали. К сожалению, эта статья потеряна (кто ж знал тогда, что я стану автором рассылок про МЛМ), но те, кто серьезно интересуется историей развития сетевого маркетинга в России, могут посмотреть подшивки этой газеты за 1993 год.

Статья рассказывала о компании «Гербалайф» и об интересном и абсолютно непривычном в то время методе продвижения товара «от человека к человеку». Раскрывался и принцип привлечения дистрибьюторов, и суть выплат с сети. Сказать, что меня эта бизнес-схема заинтересовала, – ничего не сказать. Но в 1993 году никто еще не предлагал на каждом углу «похудеть на 100 % с гарантией»! И я не знала ни одного дистрибьютора!

Правда, примерно в то же время, осенью 1993, я увидела в Москве на остановке объявление, приглашающее посетить презентацию компании «Гербалайф». К сожалению, все листочки с телефонами были оборваны. Но все же мне не пришлось искать «Гербалайф» – он нашел меня сам. В декабре того же года мой муж случайно встретился со знакомым, на его груди был большой круглый значок «LOSE WEIGHT NOW. ASK ME HOW»...

Мой первый спонсор и сам был новичком в этом бизнесе. И мы вместе постигали его азы – он, быть может, на полшага впереди меня. Его регулярные звонки и посильная помощь (в основном в виде моральной поддержки) очень помогли мне на первых порах (а первый год – самый трудный!). Через год он «сошел с дистанции», но вовсе не из-за проблем с бизнесом. Просто его жене очень не нравилось, что муж часто бывает дома у женщин-клиенток. Она сказала: «Или я – или Гербалайф!» Он выбрал жену, а дистрибьюторы его группы остались одни в чистом поле. Верхним, реально работающим спонсором была женщина из Санкт-Петербурга, а над ней – некий Исраэль Кляйн, живущий в одной далекой жаркой стране (сейчас он переехал в еще более далекую северную страну).

Электронной почты в то время не было, и общение со спонсорами было весьма затруднено. Практически, мы почти и не общались.

На тот момент у меня было только два варианта: первый – сдаться, второй – научиться всему самостоятельно, выжить и обучить всему свою дистрибьюторскую группу.

«Сдаться всегда успею» – подумала я, обзвонила своих немногочисленных дистрибьюторов, и маленькой, но «могучей кучкой» мы стали ездить на все тренинги, семинары и мероприятия, которые организовывали лидеры этой фирмы. Я самостоятельно, в меру своих сил, проштудировала все материалы этой компании (а в то время все материалы были на английском, частично на иврите и немецком – в последних я тщательно проштудировала картинки). Просмотрела все видеокассеты (на английском). Прослушала все аудиокассеты (на английском). Прочитала все книги, посвященные сетевому маркетингу (на русском в то время их было не больше пяти).

Получая из книг и кассет теоретические знания, а на мероприятиях – мотивацию и вдохновение, я постепенно овладевала практическими навыками. Практически все методики работы на теплом и холодном рынках, способы продаж, методы рекрутинга я проверяла на собственном опыте. Я проводила телемаркетинг (опрос по телефону). Никто меня этому не учил – пришлось научиться самостоятельно. Проводила опрос общественного мнения на улице (надо отдать должное моему первому спонсору, он пару раз показал, как это делается). Вместе с дистрибьюторами мы раздавали анкеты с вопросами в подъездах (семена, посеянные этим способом, до сих пор дают урожай). Давала объявления в газетах (прекрасный способ на практике научится составлять короткий, но работающий рекламный текст). Расклеивала объявления на столбах, в подъездах, на остановках. Раскладывала их по почтовым ящикам. Научилась искусству личного контакта на холодном рынке. На практике убедилась в том, что, если вы не взяли номер телефона у потенциального клиента, – вы его потеряли. Сами люди вам не позвонят (а точнее, позвонит один из двухсот – цифра, проверенная на личном опыте). Рассылала каталоги и другие материалы компании по почте (адресная рассылка). То есть работала всеми методами на горячем, теплом и чуть тепловатом рынке (речь идет не о торговле на восточном базаре, а о контактах со знакомыми). В 1994 году начала проводить первые школы и презентации, вначале для нескольких человек, а затем – для нескольких десятков человек.

В это никто не верит, но до «Гербалайфа» я была очень стеснительным человеком. Постепенно, шаг за шагом, училась общаться с людьми, проводить встречи, проводить «презентации по телефону», оттачивать искусство продажи

Фактически в те годы сотрудничество с «Гербалайфом» было самой настоящей «школой выживания». Несуразный маркетинг-план, совершенно не подходящий для нищей в те годы России, колоссальные ошибки менеджмента компании и недобросовестность некоторых лидеров создали компании весьма неблагоприятную репутацию на рынке. Работа с дорогим товаром, очень тяжелым лидерским маркетингом и продуктом, имеющим «подмоченную репутацию», была крайне сложной. Но других МЛМ-компаний в 1993–1995 годах на рынке практически не было (я сотрудничала с «Гербалайфом» на протяжении шести лет, до 1999 года, когда на рынок вышла более интересная компания).

Что же удерживало меня и многих других столько лет в этой компании? Почему мы не бросили, не плюнули на этот бизнес, не сдались? (Помните, в фильме «На Дерибасовской хорошая погода...»: «Кац предлагает сдаться, предлагает сдаться, предлагает сдаться...»)

Первое. Прекрасные результаты у клиентов (и у нас самих). «Гербалайф» выпускает отличную, качественную продукцию, и она дает замечательные результаты. Это относится и к программам коррекции веса, и к оздоровительным продуктам, и к косметике.

Если ваш клиент не вылезал из поликлиник и больниц, а после использования продукции забыл туда дорогу, доволен и благодарен, – будете ли вы продолжать?

Если ваша клиентка выглядела на 50 лет и носила 56-й размер одежды, а через несколько месяцев помолодела лет на 15, поменяла весь гардероб и стала элегантной молодой женщиной, веселой и счастливой, – уйдете ли вы из этого бизнеса?

Второе. Та самая знаменитая, уже вошедшая в МЛМ-легенду «Школа Гербалайфа».

«Он прошел школу "Гербалайфа"» – знак качества, знак принадлежности к элите сетевого маркетинга! Сколько вас, дорогие коллеги, прошедшие эту школу, я вижу в топ-листах и на «Досках почета» практически всех сетевых компаний!

Основатель «русскоязычной школы "Гербалайфа"», философ этого бизнеса – знаменитый Исраэль Кляйн. Сколько энергии и вдохновения мы получили на его школах и семинарах!

Сколько шишек мы набили, и все же – сколько ошибок мы НЕ сделали благодаря ему!

Сколько клиентов заполучили исключительно потому, что следовали его советам!

Сколько контрактов с дистрибьюторами подписали после того, как научились его знаменитым «навыкам бесконфликтного общения»!

Вряд ли кто-то из выпускников «Школы "Гербалайф"» забудет его знаменитые афоризмы:

• «Не стыдно сидеть в дерьме, стыдно быть от этого счастливым».
• «Вы имеете право так думать».
• «За скромность не платят».
• «Вы хотите деньги сегодня или деньги на всю оставшуюся жизнь?»
• «Если вы не уделяете внимания своим клиентам, им уделят внимание другие люди».

И еще много-много...

В течение многих лет я иногда снова прослушивала кассеты с записями его школ и каждый раз находила что-то новое – то, на что раньше не обращала внимания.

Спасибо спонсорам, открывшим мне дверь в удивительный мир сетевого маркетинга!

Все, что теперь требуется от моих спонсоров, – спать спокойно и не мешать мне работать . Кстати, они так и делают.

Размещено: 16.02.2010

Понравилась статья? Порекомендуйте друзьям - нажмите на кнопку, сохраните в закладках:

Оставить комментарий: