Уровень Желания, уровень Умения, уровень Понтов – или три составляющих обучения в сетевом маркетинге

Несколько лет назад я понял необходимость оставаться «играющим тренером» и, не оставляя активной корпоративной деятельности, начал интенсивный рекрутинг. В течение многих месяцев я проводил по три – четыре встречи в день, общаясь с самыми разными людьми, естественно имеющими самое разное отношение к сетевому маркетингу. Ну, и, конечно же, мне захотелось найти некую простую формулу оценки кандидатов, некий алгоритм, по которому я мог бы быстро проверить их пригодность к нашему замечательному бизнесу.

Как то вечером, после очередной серии рекрутинговых встреч, я задумался о том, на что я обращаю внимание в разговоре с людьми. Я понял, что я интуитивно, полуосознанно отслеживаю три ключевых параметра:

Первый параметр – это уровень мотивированности человека, уровень желаний. Каких желаний? Да любых! Желания изменить свою жизнь, желание чего-то конкретного добиться, желание заработать денег, желание (редкое, но тем более лакомое) научиться именно сетевому бизнесу. Многие люди приходили с двумя стандартными желаниями – желанием как можно быстрее получить как можно больше денег, и желанием ничего для этого не делать. Сначала меня это раздражало, но потом я понял, что в дело годятся любые желания – лишь бы они были подлинными и сильными! Например, если человек горит желанием ничего не делать, то остается лишь показать ему, как с помощью сетевого бизнеса можно прийти в точку остаточного дохода, начиная с которой он может всю оставшуюся жизнь ничего (ну, почти ничего ) не делать. Намного хуже, когда собеседник мало что хочет, или не знает, чего хочет, или его желания очень вялые.

Второй параметр – это уровень социальных умений. Коммуникабельность, ясность мышления, умение справляться со стрессом внезапных вопросов, умение ясно и четко выражать себя. А также определенный уровень социальных достижений в любых областях, отражающий умение приобретать навыки и пользоваться ими. Причем, опять таки, я понял, что не существует большой разницы, приобретались ли эти навыки в учебе или работе, в спорте или танцах, – важно, чтобы человек что-то умел и еще более важно, чтобы он умел учиться.

С определением третьего параметра долго были сложности. Интуитивно я  понимал, что туда попадают такие вещи как капризность, строптивость, «загибание пальцев» и «надувание щек», попытки казаться самым умным и самым главным и так далее, поэтому с самого начала я назвал уровень этого параметра «уровнем понтов» . Потом попытался привязать к нему понятие гордыни. Но, с одной стороны, понятия «понты» и «гордыня» оказались какими то неформальными и трудно формализуемыми, а с другой стороны, «комплекс жертвы» в разных его проявлениях тоже явно попадал в третий параметр, а в понты и гордыню как-то не вписывался .

Но в любом случае было хорошо понятно, что третий параметр является в каком-то смысле ключевым, потому что даже если кандидат проявлял заметное желание и обладал заметными умениями, но при этом вел себя нахально и капризно, мое желание работать с ним резко уменьшалось.

Ну а затем наступил тот волшебный миг осознания, когда я четко увидел, чем же на самом деле является этот загадочный третий параметр. Попробую пояснить на примере. Представьте себе, что я стою в трех метрах от вас и говорю, что я лучший массажист в мире и хочу сделать вам замечательный массаж. Может быть, я даже вас не обманываю, но пока я стою в трех метрах, мои умения и мои желания ничего не значат. Абсолютно ничего не значат! То есть НИЧЕГО! Вы даже не сумеете проверить, обманываю я вас или нет, и я сам могу вполне добросовестно заблуждаться, и тоже не смогу развеять свое заблуждение, пока я не подойду к вам на то расстояние, которое необходимо для массажа, то есть расстояние вытянутой руки. С другой стороны, даже если я вас обманул, и я совсем не умею делать массаж, шанс научиться у меня появится только тогда, когда я займу другую позицию, и окажусь на том самом расстоянии вытянутой руки.

То есть точка, из которой человек говорит, ВНУТРЕННЯЯ ПОЗИЦИЯ, которую он занимает в тот или иной момент, является более значимым параметром, по сравнению с его желаниями или даже его умениями.

С этого момента я начал наблюдать за внутренними позициями людей, учится их классифицировать, и задумываться над технологиями работы с ними. То, что я раньше видел как понты или гордыню, легко описывается как «позиция сверху» – то есть человек на все пытается смотреть сверху вниз, относиться надменно и с пренебрежением. Какой уж тут бизнес? Комплекс жертвы, излишние страхи и сомнения – «позиция снизу». Какой уж тут бизнес? Неконструктивность, состояние, в котором человек во всем видит «стены, а не двери» – какой уж тут бизнес? Узость мышления, неспособность выглянуть за пределы сегодняшнего дня или недели – недостаток масштабности, какой уж тут бизнес? В бизнесе нужно уметь хотя бы на год вперед смотреть. И так далее, и так далее . В результате сложилась стройная система классификации внутренних позиций, которая легла в основу самого сложного, но, на мой взгляд, самого важного раздела обучения.

Но я забежал чуть чуть вперед! Просто в какой-то очередной волшебный момент я понял, что три параметра, которые я отслеживаю в кандидатах, это и есть три основных профессиональных качества, которые мы должны воспитать в наших новичках в процессе обучения, в процессе Наставничества.

Итак, Наставник отвечает за:

• Уровень Желания. В этом процессе мы проявляем себя как мотиваторы, – наша задача поддерживать в ученике определенный эмоциональный, мотивационный и энергетический уровень. Самый простой, не очень серьезный, но хорошо работающий критерий – уровень блеска в глазах! Я часто пользуюсь фразой – глаза должны блестеть так, чтобы притягивать, но не так, чтобы отпугивать . То есть сетевик с тусклыми глазами – нонсенс, профессиональная ошибка Наставника. А сетевик с опасно блестящими глазами портит нам всем рынок, отпугивая клиентов и кандидатов, создавая плохую славу сетевой индустрии. На техниках мотивации останавливаться здесь не вижу смысла, они хорошо известны, и моя задача в этой статье – дать более общую модель обучения.
• Уровень Умения. В этом процессе мы проявляем себя как тренеры, – формируя и совершенствуя профессиональные навыки наших Учеников. Навыки продаж и презентации, навыки позиционирования и работы с возражениями, навыки открытия и закрытия сделок, навыки командообразования и разрешения конфликтов. Это определенный список, так же хорошо всем известный, и технологии тоже хорошо всем известны.
• Качество Внутренней Позиции. А вот в этом процессе мы проявляем себя как воспитатели, формируя у Ученика определенное мировоззрение, определенный взгляд на жизнь, на бизнес, на себя самого. Постарайтесь проследить вот такую последовательность: позиция (то место, из которого вы смотрите на мир) определяет восприятие мира, восприятие определяет отношение, отношение определяет возможности (вспомните пример про массаж). Если я привык смотреть в стены, я всюду буду видеть стены, даже если рядом есть двери. Если я привык всегда смотреть под ноги, я никогда не посмотрю вдаль, ну и наоборот, если я привык смотреть только вдаль, я никогда не посмотрю под ноги, и все время буду спотыкаться. Здесь я опять таки не буду описывать технологии, на этот раз не потому, что они всем известны, а потому, что этот материал увел бы нас далеко за пределы сегодняшней статьи.

Наставник как Мотиватор, Наставник как Тренер, Наставник как Воспитатель – этот триединый процесс дает нам понимания сути процессов обучения в сетевом бизнесе. С каждым следующим этапом сложность соответствующих технологий возрастает – но возрастает и стабильность результатов применения этих технологий!

Самый простой процесс сетевого бизнеса, – это мотивация, она не требует специальных знаний и умений, не требует и жизненного опыта, не случайно, что с ее помощью в сетевом бизнесе достигают успеха очень молодые люди. Но! Эффект от мотивации наименее стабильный и долгосрочный, в этом смысле мотивация работает как допинг, как подстегивание слабых и необученных новичков, которые через некоторое время просто уходят из бизнеса – да, да, вы правильно меня поняли, создавая ему дурную славу!

Более сложный процесс в обучении – это тренерство, формирование навыков. Но зато и более стабильный, – сформированный навык остается с учеником навсегда. Вспомните как давно вы не ездили на велосипеде – но ведь сядете и поедете мгновенно, если что, навык то остался Соответственно тренерство требует большего профессионального мастерства, и большего жизненного и профессионального опыта, неслучайно, что хорошие тренеры, это люди, достигшие определенных высот в своей профессии.

Но единственная гарантия полной надежности, стабильности и зрелости вашего ученика, это воспитание сильной, зрелой, лидерской  Внутренней Позиции. Соответственно это требует еще большего профессионального мастерства и опыта. Это плохая новость А хорошая новость состоит в том, что в поставленном вопросе содержится 90% ответа, и как только мы можем какой-то процесс описать и измерить, нам становится в сотни раз легче ему научиться.

Но об этом в следующей серии

Автор: Сергей Всехсвятский

Размещено: 09.03.2010

Понравилась статья? Порекомендуйте друзьям - нажмите на кнопку, сохраните в закладках:

Оставить комментарий: